“Quanto mais estudo a ciência e a arte de vendas, mais acho que um bom profissional da área é, na realidade, um empreendedor”, afirma empresário no ramo de varejo.
Por Pedro Filho - Portal HSM
Tenho passado cada vez mais tempo dedicando-me a essa área de vendas. Em meus estudos, acredito que um dos trabalhos mais interessantes sobre empreendedorismo foi feito por Saras Sarasvathy. Em 1997, Sarasvathy, professor da Universidade de Washington, começou a recorrer aos EUA, entrevistando grandes líderes empresariais.
“Como você começou?”, perguntava ele. “Quais problemas enfrentou? Como os solucionou?”. Em 2001, publicou todos os resultados da sua pesquisa em um trabalho intitulado: What Makes Entrepreneurs Entrepreneurial (O que faz empreendedores empreenderem). O trabalho provocou um verdadeiro rebuliço nas escolas de administração e negócios, pois questionava frontalmente todas as teorias existentes sobre a decisão racional na qual se baseia, hoje, o ensino da gestão.
Segundo Sarasvathy, atualmente são ensinados nas universidades e em inúmeros livros sobre o tema procedimentos e métodos de racionalidade causal. O pensamento moderno do management estratégico pode ser sintetizado assim: “Estude as tendências de mercado. Veja quais são as oportunidades no futuro. Estabeleça uma meta. Para terminar, administre com eficiência os meios a sua disposição para alcançar essa meta”.
O mundo dos negócios está impregnado até a medula desse tipo de racionalidade.
Entretanto, Sarasvathy alerta que não é assim que pensam os empreendedores. Seu processo de raciocínio não é de causa, mas sim de efeito. Ao iniciar um projeto, um empreendedor conta com três ferramentas: suas capacidades pessoais, as habilidades adquiridas pela educação e seus contatos pessoais (que alguns chamam de network).
Com recursos tão limitados, é implausível imaginar que alguém nessas condições diga: “Daqui a dez anos quero ser o maior fabricante de parapipocas do Brasil. Como administrarei os recursos que tenho disponíveis para alcançar esse objetivo?”.
Segundo a “teoria do efeito” do professor Sarasvathy, o que realmente acontece é justamente o contrário. Um empreendedor começa olhando em volta e dizendo: “Bom, eu tenho isto aqui (recursos). O que consigo fazer com eles?”.
Assim – nesse processo –, as metas vão se modificando e se adaptando continuamente, conforme também mudam as circunstâncias. Ou seja, o pensamento do empreendedor é guiado pela máxima: “Na medida em que posso modificar o futuro, não preciso tentar prevê-lo”.
Aqui se resume toda a diferença do que se é ensinado hoje em dia para a verdadeira realidade. Para Sarasvathy, o empresário de êxito não tenta prever quais serão os mercados mais rentáveis – pensa apenas em termos de efeito. Empreendedores acreditam que o futuro ainda não foi escrito e ele pode ser modificado pela ação humana. Então, para que gastar tanto tempo criando modelos abstratos tentando prevê-lo? Empreendedores não tentam prever o futuro – eles ajudam a moldá-lo ou até mesmo o criam.
Da mesma forma, há tempo tenho defendido que os bons vendedores pensam como o McGyver. Olham em volta, dizem: “Bom, isto aqui é o que eu tenho disponível”, arregaçam as mangas e criam seus próprios resultados. É isso que separa os campeões do resto – criatividade com foco na solução de problemas e uma força de vontade cujo poder vem da crença indiscutível de poder escrever seu próprio futuro.
“A vida é a soma das nossas escolhas”, disse um filósofo e essa frase vem ao encontro do meu primeiro artigo postado aqui. É assim mesmo que pensa o empreendedor de sucesso e também os campeões de vendas. Eles não esperam as coisas acontecerem, eles a fazem acontecer.
Pedro Filho (Empresário no ramo de varejo. Diretor Comercial da Laguna Construção & Acabamento, uma das maiores redes de lojas de materiais para construção do Mato Grosso do Sul, segundo o ranking da Anamaco (Associação Nacional Dos Comerciantes De Material De Construção).
Nenhum comentário:
Postar um comentário