CONSULTA - Trabalhamos muito, mas os lucros não aparecem. Onde está o problema?

O que fazer para acabarmos com a sensação de que trabalhamos muito mas o dinheiro não vem? Onde podemos estar errando?
Por Humberto Andrade

O que fazer para acabarmos com a sensação de que trabalhamos muito mas o dinheiro não vem? Onde podemos estar errando?

É muito comum ver empresas apresentarem este quadro. Na maioria dos casos o cenário se repete. Em especial, nas empresas de menor porte os donos são também parte integrante do corpo funcional que faz acontecer. Falta foco de gestão.

Envolvidos no trabalho até o pescoço, não conseguem examinar o problema com a nitidez adequada. E, na ânsia de atender seus contratos, consomem tempo excessivo na execução e muito pouco ou nenhum para entender a origem dos problemas, diagnosticar as causas do atropelo e planejar as soluções.

Mas não há milagres para sair dessa situação. Se não dedicarem parte do seu tempo para enxergar a situação como ela é, de fato, vão continuar no atoleiro em que se encontram, comprometendo a qualidade do trabalho, o desempenho financeiro e sua saúde física e mental.

É preciso considerar algumas premissas para solucionar o problema:

1. Nenhum negócio pode gerar resultados sustentáveis sem gestão.

2. Gestão requer método. Método requer disciplina. Disciplina requer mudança de atitude.

3. Gestão não é esforço, é resultado.

4. Resultado em negócios se resume em última instância a fluxo de caixa positivo.

5. Alguém na empresa tem que exercer o papel de Gestor do Negócio.

6. Um Gestor competente precisa de certos conhecimentos, habilidades e atitudes.

Quanto ao método para examinar a situação real, há uma fórmula muito eficaz que ajuda a organizar o raciocínio. É preciso seguir uma ordem lógica para entender os problemas e buscar as soluções.

Em primeiro lugar, sempre antes de se questionar as pessoas e o modo como as coisas são feitas na empresa, é preciso examinar as questões ligadas à estratégia do negócio. E aqui estamos falando de coisas simples. Basicamente do que fazemos, nossos diferenciais competitivos, como apresentamos nossa oferta ao mercado e quem são nossos clientes.

Estratégia do Negócio – Ao examinar a estratégia, devemos nos fazer as seguintes perguntas: se fôssemos nossos clientes, validaríamos a forma como são apresentados nossos produtos/serviços? Pagaríamos pelos preços e condições ofertados? Aceitaríamos a forma de contratação? Após acreditarmos firmemente em nossa oferta, devemos testá-la com alguns clientes. Só o mercado real pode efetivar essa validação.

E como investidores do negócio? Percebemos claramente como vamos ganhar dinheiro com essa forma de ofertar os produtos/serviço ao mercado? As condições de contratações são justas? Todos os clientes atuais valem à pena? São lucrativos?

A questão é simples: enquanto quem paga pelo produto/serviço não valida a oferta e quem investe dinheiro/recursos no negócio não se sente justamente remunerado pelo capital empregado, não temos uma boa estratégia. E sem uma boa estratégia, não há resultado.

Processos – Enquanto a estratégia não for boa, não adianta focar nos processos, nem nas pessoas. Porém, resolvido o problema da estratégia, partimos para o exame dos processos. Ou seja: como as coisas são feitas na execução da estratégia. Muitas vezes, a estratégia é boa, mas peca-se demais na sua execução. No gerenciamento das tarefas, na administração do tempo, nos sistemas, na falta de planejamento e, principalmente, na falta de rotinas formalmente definidas, com regras e procedimentos claros. É aqui neste ponto que muito recurso é desperdiçado e boa parte do lucro se esvai.

Pessoas – Elas existem para operar processos que suportam uma determinada estratégia. Se a estratégia é falha, os processos existentes, mesmo que bem definidos, levarão a empresa ao insucesso. Se a estratégia é boa e os processos são bem estruturados, eles ajudam a definir o perfil das pessoas necessárias a operá-los. Agora, um grande erro é mexer primeiro com as pessoas sem estruturar bem os processos. Isso leva, invariavelmente, às seguintes situações: pessoas sub-dimensionadas para processos complexos e pessoas superdimensionadas para processos simples, além de pessoas boas mal avaliadas por estarem operando processos confusos. Pessoas certas, no lugar certo somente com processos bem definidos para suportar uma estratégia validada por clientes e investidores.

Mantendo o tripé estratégia-processos-pessoas em equilíbrio e com uma gestão permanente os lucros aparecem.